市場比預期要好的多

本網綜合訊 5月5日，記者走進美居中心（花花世界）購物中心建材館，但見諾貝爾、鷹牌、歐神諾、雅士高夫、道格拉斯、科勒、阿波羅、箭牌、樂家等一線陶瓷衛浴品牌云集，同時也匯聚了歐派、科寶·博洛尼、費拉拉、漢莎等一流國際櫥柜品牌。

5·1促銷仍在進行時

雖然“5·1小黃金周”已經結束，但是記者在建材館的大部分專賣店中依然可見各種關于“5·1促銷”的海報、易拉寶、宣傳單頁等。走進店內，便有導購熱情地上前向記者介紹各種促銷產品和其它優惠活動。據記者了解，各品牌主要采用了特價產品、打折優惠、贈送禮品和代金券、購物券以及抽獎活動等幾種促銷手段。記者在鷹牌陶瓷的專賣店中看到了一款800×800㎜的拋光磚，其促銷價僅為48元，據導購介紹，該款產品為同規格拋光磚中全場最低價的產品，而且是整個美居中心中同類價格最低的產品，而其他品牌同類產品的最低售價為56元左右。

另據記者了解，5月1日當天，美居中心舉行了大團購活動，其宣傳力度和廣度較以往更甚。而參與此次團購活動的專賣店當天的銷量都有了較大的突破。

市場反映沒有預期悲觀

記者對簡一、雅士高夫、歐神諾、特地、鷹牌等幾個著名品牌的專賣店相關負責人進行了采訪。當記者問及近期市場情況時，“與去年同期相比，市場確實難做些，但也沒有預期中那么悲觀”是記者聽到的最普遍的回答。而特地精致生活館的執行總經理張小斌告訴記者，該品牌今年3、4月的銷量并沒有下滑，而5月1日單日的銷售業績甚至比去年同期還要好！

來的都是準客戶

由于家裝建材屬于耐用消費品，與服飾等不同，既不屬于快速消費品，也不屬于沖動型消費品，而且由于美居中心位置較偏，所以只有真正有需要的業主才會到此選購，多家品牌專賣店的負責人均表示“來的基本都是準客戶”，而鷹衛浴的相關負責人更向記者透露，其店內平均每天接待2~3戶業主中下單的大約為1~2戶。

一塊肥肉 卻難下口

對于廣州這樣一個擁有1000多萬常住人口的一級市場而言，無論怎么講，似乎都是佛山陶瓷業的一塊肥肉。相對發達的經濟水平、超前的消費觀念、高端的消費需求，可以說是商家的必爭之地。然而，激烈的市場競爭與特殊的消費特點，使得廣州的陶瓷消費市場有點“怪異”，無論是國外知名品牌還是國內一線品牌，在廣州市場基本上都是不溫不火，很難有哪一個品牌在某一個市場形成強勢的格局，更多的情形是諸多品牌各領風騷一兩年，甚至個別強勢品牌在某些市場都難以立足，不得不偃旗息鼓，鳴金收兵。

日前，正值5·1大促銷高峰時期，記者前往位于奧林匹克體育中心的美居中心。這個定位相對高檔、以專賣店經營模式，專門針對廣州市高端消費群體的零售市場，多多少少顯得有點冷清。記者拿著新出爐的《陶瓷信息》走遍了市場的角角落落，雖然品牌云集，但并沒有發現傳統建材市場內人聲鼎沸的熱鬧景象，甚至連東鵬、馬可波羅、金意陶、羅馬利奧等行業內的知名品牌都不見蹤影，而惠達專賣店也是鐵將軍把守。

道格拉斯美居中心總經理袁潔女士在百忙中盛情接待了記者。這位在陶瓷市場打拼了十余年的女中豪杰，坦言廣州市場與眾不同。究其原因，卻是笑而不答。反而是心直口快的特地陶瓷廣州總經銷執行總經理張小斌對記者的疑問侃侃而談。他說，首先，廣州房地產在政府的強勢主導下，近80%的市場都是精裝修，而這一塊大部分都是通過工程渠道實現的，房產商掌握了絕對的采購權，對廠商提出的條件相對苛刻，再加上錯綜復雜的供求關系，導致廠商業績波動較大，不少品牌堅持不住而退出某一市場就顯得不足為怪；其次，廣州離佛山太近，不少工程都會跟廠家直接聯系，個別廠家在銷售政策方面對商家的保護力度不夠，導致市場混亂，商家難以生存，因而出現了不少強勢品牌退場的現象；再次，一些品牌沒有找到合適的經銷商，因為不同的經銷商，其經營理念、操作手法及渠道資源是不同的，如果經銷商的理念與操作手法與廠家合拍，就會在終端市場有所作為，如果不合拍，則自然難以立足，這同樣是廣州市場不少知名品牌難有作為的重要原因。

事實上，無論是東鵬、馬可波羅還是歐神諾，雖然以專賣店為主的零售渠道是其重要的經營模式，但大部分仍舊是區域品牌，很難像家電產品和快速消費品一樣，在絕大部分市場取得與其品牌影響力所相對應的市場地位，往往是各占山頭三五個，你在這里買得好，它在那里影響大，甚至出現一些二線品牌在某些市場超越一線品牌的現象，也不足為怪。

美居中心，這個國內一級市場當中以專賣店模式專門針對高端客戶的零售市場，雖然經過多年的運作，但其賣場的人氣卻一直未見火爆，尤其是從珠江新村搬至奧體中心旁邊后，加上交通不便、宣傳不夠和市場資源的進一步分散，如何吸引更多的知名品牌入場、吸引更多的高檔客戶消費，還有相當長的路要走。

量身定造更合適的廠商模式

特地陶瓷廣州總經銷執行總經理 張小斌

記者：張總，您好。都說今年的陶瓷市場十分冷清，您怎么看目前的陶瓷市場？

張小斌：我并不這樣認為。今年3、4月份，我們特地的銷量與去年同期相比，并沒有下滑，反而是有所增長的，而且5月1日單日的銷量也比去年同期增長了，市場顯得更有活力。

據報道，今年以來廣州的二手房市場呈增長態勢，這說明了陶瓷購買的剛性需求還是在的。而且今年美居中心在5月1日搞聯合促銷活動，也直接拉動了當天的銷量。

記者：幾乎所在的廠商都在5·1期間搞促銷，您怎么看待這種現象？

張小斌：假日促銷在陶瓷市場已存大多年，但今年5·1，廠商促銷的力度與廣度都比往年有所加強，尤其是商家主動促銷的積極性更高，可以說是“無銷不促”，形式和花樣也是層出不窮。這對于激活消費、刺激市場還是有直接的拉動作用。

記者：作為經銷商，你希望廠家通過哪些方面的提升讓廠商之間的合作更加緊密？

張小斌：首先，廠家要做出好的產品、一套好的市場戰略。這是前提條件。第二，廠家要做出一個好榜樣。因為陶瓷是一個半成品，如何使之在家裝中達到最佳的效果，廠家應該與經銷商共同做出一個好的效果來。第三，安排更多經銷商之間的互動。比如華南銷區各經銷商的互動交流。第四，廠家對經銷商要有足夠的耐性，共同尋求更好的廠商合作模式。因為對市場的了解需要經過時間的沉淀，廠家應該幫著經銷商總結、分析、修正，而不是一看任務沒完成就想換經銷商。

記者：特地陶瓷曾牽手魯豫，做了一年左右的推廣宣傳活動。這對廣州市場的銷售拉動大嗎？

張小斌：影響是有的，但是不大。廣州是一個相對開放、務實的城市，而且離港澳臺比較近，對于明星其實并不十分感冒。廣州的消費者更看重的是口碑，實力派會更受青睞。名星效應在內地可能會更大一些吧。

記者：作為一名經銷商，目前最大的困難是什么？

張小斌：還是市場需求帶來的壓力。前幾年，市場相對好做，商家與客戶之間就是簡單的買賣關系，消費者也簡單得多，一般從看貨、詢價到成交，3交就夠了，但現的消費者都成熟了，而且商家也把消費者培養得很精，要反反復復好多次才能成交一筆業務。

此次，近年來廣州各種業態的新型建材市場越辦越多，市場資源不斷分散，單店的銷售業務很難有大的增長，只有付出更多的努力，才會有所收獲。

只要產品有特色　價格不是問題

簡一陶瓷廣州營銷中心經理 陳莉

記者：今年以來廣州陶瓷市場情況如何？

陳莉：還不錯。雖然與往年相比，銷量有所下降，但遠沒有預期的那么差。尤其是5·1期間，我們的銷售都很好。進入5月份之后將迎來家裝旺季，相信5月的銷量會止跌回升。

記者：我們在市場內看到人流并不多，怎么能支撐銷售呢？

陳莉：美居中心是一個針對高端客戶的專業市場，而且交通不是太方便，雖然來這里的人不多，但只要來的全是準客戶，因此，賣場內各商家生意還是不錯的，如果逢周六、周日，顧客會更多些。

記者：從五度空間、地心巖、羊皮磚到大理石，簡一一直以來以特色產品而揚名業內，但價格也相對較高。對此，市場有哪些反映呢？

陳莉：我認為大理石的價格還不夠高，因為美居中心本身是定位比較高端的，來這里的消費者都是開車來的，消費能力比較強。而這部分消費群體對價格的敏感度并不高，只要是有特色的產品，他們還是愿意買的，對他們來說，價格并不是問題；相反，產品越有特色賣得越好。

同樣在美居中心，另一家國外品牌的專賣店中有一款與我們大理石極相似的產品，他們600×900mm每片售價900多元，我們才賣300多元，證明我們的價格還是太低了。

記者：當時有沒有考慮上市之前就把價格定高一些呢？

陳莉：大理石是簡一今年新推出的一款革命性產品，除了廣州這樣的一級市場，還要面對國內大部分地區的二三級市場，廠家要統籌兼顧，因為各個地區、賣場內價格的統一是非常重要的，因此，這樣的價格在其它城市可能就比較合適。
　

記者：大理石是簡一陶瓷今年推出的非常有特色的一款產品。目前，有沒有發現市場上跟風模仿的同類產品？

陳莉：目前還沒有。但是被模仿是不可避免的，而且我認為這并不是壞事。一方面說明我們的大理石做得好，走在了行業的前沿。別人模仿我們，也擴大了我們的影響，有利于市場與消費者先入為主的觀念，只要一說起大理石，人們首先想起的還是簡一大理石，就像羊皮磚，一說羊皮磚人們首先想起的就是簡一，其它的則成了山寨版。

另一方面，我們當然也在想辦法延長這個周期，讓別的廠家在短時間內無法達到我們這樣的效果。當然早晚會達到甚至超越我們現有的工藝水平，但是當他們達到我們水平的時候，我們已經向更精、更好的產品邁進了。只要我們做到了“人無我有，人有我優”，模仿對我們并不構成威脅。

記者：作為經銷商，你認為最主要的競爭優勢來自于哪里？

陳莉：說到底，還是產品。一款有特色的好產品不但可以拉動銷售，而且能夠提升品牌影響力。這一點從羊皮磚的成功就可以看到。因此，簡一今年推出大理石這么好的新產品，使我們對終端銷售充滿了信心。

◎ 記者手記：感受夏日里第一縷和煦的陽光

廣州有許多個陶瓷市場，但到底哪一個更具代表性，出發前記者曾頗費思量。作為一個一級市場，又毗鄰佛山產區，在某種程度上其傳統的攤位制市場和建材超市可能無法反映高端群體的消費動向。幾經周折，記者還是把目光鎖定了美居中心這一以專賣店模式面向零售客戶的高端市場。

一大早，記者就驅車前往位于廣州天河區東部的美居中心·花花世界，然而，在奧林匹克體育中心旁邊，記者遠遠看到了“美居中心”的廣告牌，卻怎么也繞不進市場中。經過多次電話問詢廣州的朋友，才在廣園快線旁找到了指引牌，進入了花花世界。然而，諾大的停車場內，停車位只用了1/5，其余都是空蕩蕩的，在夏日（當日立夏）的第一縷陽光下，顯得空蕩而又冷清。

印象中的美居中心，人流量非常旺盛，總是一派繁忙的景象，但那時位于珠江新村，2007年底，美居中心搬遷至花花世界重新開張后，記者是首次踏入這片市場。雖然是假日促銷階段，市場內商家促銷的海報及宣傳畫增添了不少節日的氣氛，但冷清的場景還是令記者始料不及，難道金融危機令市場如此冷場？各廠商反饋的市場回暖信息有誤？

一家一家地走過去，越走心里越暖。雖然市場內人氣不旺，但各商家的生意還是不錯，而且諸多經銷商眾口一詞地透露，市場遠沒預期的那么悲觀，正在逐步回暖，且假日期間的促銷收獲令人滿意。

為什么人氣不旺卻業績不錯了？記者先后在鷹牌、歐神諾、簡一、雅士高夫、道格拉斯、特地、科勒、鷹衛浴等諸多店內找到了答案。走出店面，夏日里第一縷和煦的陽光是如此的燦爛。

感謝張小斌、袁潔、龔偉、陳莉、黃健力、劉建斌等一線精英對我們采訪活動的大力支持，使得我們的廣州采訪能順利進行。